営業職にも向き不向きの人がいると言われますが、向いている人ってどんな人なんでしょう。
営業職に向いている、と世間一般から言われる人の特徴をあげてみました。トップセールスマンになる人で、この特徴をすべて満たしていないかもしれませんが多くを満たしている人が、トップセールスマンになっています。
初めから完璧な人はいません、自分ができることから始めてください。
営業職に向いている人の６つの特徴
営業職に向いている人の特徴を６つあげてみました。営業職を目指すあなたは、いくつ当てはまるでしょうか。
当てはまらなくても、この項目に注意をしていればセールスの能力はあがるはずです。
コミュニケーション能力の高い人
コミュニケーションと言っても常識がわかっていれば問題はないのですが、わかっていても顧客の前でやってしまうミスもあります。
挨拶をきちんとする
初めて面談するときには緊張して挨拶もきちんとできるのですが、面談の回数を重ねてくると少し横柄になってくる人がいます。自分ではきちんとしているつもりでも、相手の受け方が「なんだこいつ横柄なあいさつをして」と思われると今までの苦労が一瞬でダメになります。
相手に敬意を払い、不快な思いをさせることのないように注意することが大切です。
聞き上手になる
「話し上手は聞き上手」ということわざがあります。「話しの上手な人は、他人の話をよく聞いて自分の話をする」という意味です。
もう一つの全く反対のことわざで「話し上手の聞き下手」というのがあります。自分が一方的に話し相手の話しを聞かないという意味です。
営業に必要なスキルで「聞くこと」は欠かせません、聞き上手になれば自然と顧客から情報が入ってきます。
では、どうすれば聞き上手になれるのでしょうか。
それは、会話をすることを心がけるのです。自分の話しを一方的にするのは会話でなく「演説」や「スピーチ」だということを認識しましょう。上手に会話をする方法は、相手の話をただ黙って聞くのではなく適度にうなづき、相づちを挟むことです。「そうですか」「なるほど」などを挟み、相手が気持ちよく話せるリズムを作ることです。
相手の意見を尊重し「そうですか、確かにそのような考え方もありますね。」と意見を肯定した上で「私は少し違う意見を持っています。○○○ですがいかがでしょうか。」と自分の意見を出せば、相手の意見を否定せず、自分の意見だけを出すことなく相手に取り入れてもらえるでしょう。
聞き上になれば、顧客のほうから相談を持ちかけられるようになります。そのような、顧客との関係を目指しましょう。
否定語を使わない
コミュニケーションが上手な人は、否定をする言葉を使いません。なぜなら、否定する言葉を使うと相手が不快な気持ちになるからです。
よくいる営業で、顧客の使用している商品と自分の商品を勝手に比較して、現在使っている商品のダメ出しをする営業がいますがこの方法はダメです。
なぜその商品を使っているかの理由を確かめないで、勝手に比較をして自分の商品の優位性をアピールする人がいます。しかし、現在使っている商品の購入を担当者が上司に商品説明をし、稟議書を書いて苦労して購入したのかもしれません。いきなりやってきた営業に否定されたのでは、いい気持ちはしないでしょう。
営業としては比較をしたつもりなのかもしれませんが、否定された方は「この人は私の仕事を否定する人」と思われ、その営業から商品を買うことはしなくなることがあります。
口癖で、「いや」「だって」「でも」などをよく使う人は要注意です、直す癖をつけましょう。
向上心のある人
向上心とは、現状に満足しないで、今より優れたもの、良いものを目指して努力することです。
営業であれば現状に満足することなく、高い目標を立ててそれに向かって階段を１段１段上っていくことが必要です。向上心のある人は次のような思考をしています。
向上心のある人の思考
- どうすれば、目標達成ができるんだろう？
- 目標達成には何が足りないのだろう？
- 自分に不足しているものはないのだろうか？
- 挑戦だから失敗を恐れずにやり抜こう
- 仮に失敗したとしても、次につなげるものをつかむぞ！
など、ポジティブな思考を持ち、成功したとき次に進むべきステップの行動までも創造できる人のことです。
なりたい自分を想像して、目標に向かっていく向上心を持つことは、営業職には大切です。
計画的に物事をすすめられる人
「計画的に物事をすすめる」ことは、優先順位をつけられるということです。
やらなければならないことに優先順位をつけることは、結構難しいですが目の前の仕事から手を付けていたりすると、重要な仕事も後回しになり大事な案件を逃したりすることにもなりかねません。
それと、時間管理ができることは重要です。約束の時間を守ることはもとより、時間内で仕事を済ます、スケジュール管理ができなければなりません。
計画を立て優先順位をつけて実行に移すことができるのが理想です。
わからないことを適当に答えない
自社の商品のことで顧客から質問されて、わからない場合があった場合はあいまいに答えずにわからないことははっきり「わかりません」と答えることは必要です。一番悪いのは、あいまいに答えてその場を取り繕うことです。
わからなければ、「○○のところがわかりませんので、調べて回答させていただきます」と「調べる」ことをする意思表示が大事です。
その場で、「○○日までに回答します」と期限を切ることも重要です。これで相手も「きちんと調べて回答をする、誠意ある営業だな」と今後の話の展開もうまくいくでしょう。
実行スピードが速い
「明日ありと思う心の仇桜」明日にできるだろうと先延ばしにしていた仕事、別の案件が急遽入り、その案件の優先順位が高く、先延ばしにした仕事はまた先延ばしにされてしまいました。
先延ばしにした結果、他社から商品を購入すると顧客から連絡が入り電話を持ったまま固まった。（これは私の経験です）
今日できることは、今日する。ことも重要ですが『今』できることは今する、スピード感が必要です。
失敗したときは素直に謝る
どんなに注意していても失敗はつきものです。失敗したときの対応が大事です。
失敗したときは、言い訳をしないで素直に謝ることが大事です。
よくある言い訳で、車での訪問の際に約束の時間に遅れ「いつもより渋滞がひどかったので遅れてしまいました」という人がいますがこれは最悪です。
「私は時間に余裕を持って行動しません」と言っているのと同じです。営業なら、顧客先に時間に余裕を持って訪問するのは常識です。なぜなら、遅れた時間分顧客の時間を奪っているからです。損害を与えていることと同じ意識を持つことは重要です。
信頼を得るのに必要な時間は多くの時間が必要ですが、信頼を失うのは一瞬です言い訳をしない素直な気持ちを持ちましょう。
まとめ
営業に向いている人の６項目をあげました。すべて当てはる人はすでに素晴らしい実力を持った営業でしょう、これから営業職を目指すあなたは、すべて当てはまらなければ営業職ができないわけではありません。
営業に不向きな人は、ルーズな人だけでそれ以外の人は全て適応できます。話し上手でなくてもトップの営業成績の人もいます。相手がいる仕事ですから、顧客のことをどれだけ思いやることができるかで、営業の成績に影響してくると思います。
この６項目に注意をしていただき、できるセールスを目指してください。