営業職の仕事の流れを解説

あなたが持っている営業職のイメージとはどのようなものでしょう？

• ノルマがきつい
• 残業が多い
• 顧客にペコペコ頭を下げている
• 上司からいつも叱られている

などの、ネガティブなイメージが多いと思いますが、こんなポジティブなイメージもあります。

• 頑張った責任お分評価してもらえる
• 頑張りが数字に表れる
• プロジェクトが成功した時の達成感
• 顧客から「ありがとう」と言われる
• 提案に対して感謝される

営業はつらい面もありますが、自分が頑張った成果が数字として表れるし、感謝される仕事です。

「企業の代表として、自社の取り扱う商品を顧客に売る仕事」がメインになる営業職は顧客との距離が一番近い存在で、企業の顔となり責任がある仕事です。

このページでは、営業の仕事を詳しく解説していきます。

営業の仕事の流れ7ステップ

営業職は、商品を販売することがメインです。

リサーチからアフターフォローまでの流れを7つのステップに分けて説明します。

リサーチ

営業の仕事はよく恋愛にたとえらます。相手に「気に入られたい」、「よく見られたい」という願望から入るからです。相手のことを知ろうとせず一方的にこちらの思いを伝えようとしても、相手は理解をしてくれません。相手に気に入ってもらうためにはリサーチをして、相手のことを知ることが必要です。

顧客の必要としていることは何だろうか？　困っていることはないだろうか？　担当者はどんな人？　会社の業績は？　業界の市場調査などをリサーチして下準備をしましょう。

アポイント

担当者に、面談の約束をとるのに電話で約束を取ることが多いと思います。担当者の時間と日の都合を確認して面談の約束をとるときに重要なことは、面談時間がどのくらい必要なのかを伝えることです。

30分必要なのか1時間必要なのか10分で済むのかを伝えて予定をとっていただかなければなりません。次の工程になるヒアリング・提案の時間を、いただけた面談時間内で終わるように準備をします。

そして、約束をとり「お忙しい中ありがとうございました。」と締めくくったその後が重要です。

電話でアポイントが取れ、話しが終わったときにやってはいけないのは、相手が電話を切る前に自分から電話を切ることは絶対にダメです。切り方もゆっくり受話器をおろさないとガチャン！とおろした音が相手に聞こえると大変失礼です。この人早く電話を切りたかったのかな？　と思われやっと訪問の約束にこぎつけたのに、印象が悪いと次回のヒアリングのときに、十分に話をしてもらえなくなることがあるかもしれません。

ヒアリング・提案

ヒアリングの目的は、顧客から情報を聞き出すことです。

現在の困っていることまで聞き出せたなら後は、問題の解決策を提案すればいいだけです。

ですが、そう簡単にはいきません、顧客の情報はそう簡単には話してもらえないからです。

ヒアリングのコツは、「４W２H」

４W2Hでヒアリングできれば、提案書作成は完成したも同然です。顧客の困りごとを解決する提案書を作成し、提出します。

見積

４W2Hでヒアリングした情報をもとに、見積書を作成します。チェック項目は、商品名に間違いはないか、数量に間違いはないか、見積項目で記入もれはないか、備考の記入はもれてないかをチェックします。

重要なのは納期です。顧客の要望に沿った期日で納品ができるかです。見積時に確認しておかないと、後になってから「納期が間に合いません」では、最悪のときには、違約金を払わないといけない状況になることも、ありうるからです。

見積書に記載する商品の数量と納期は何度も見直し、絶対間違いがあってはなりません。

受注

顧客から商品の発注をいただいたとき、営業職の喜びの一瞬です。これまでの苦労が実った受注です、歓びもひとしおですが、ここではまだ仕事の工程の半分にすぎません。

受注時に注意をしたい確認事項は

• 書面での発注書をいただけるのか
• 見積項目に間違いはないか
• 数量に間違いはないか
• 納期は発注書に記載してある通りで大丈夫か
• 納品場所は

顧客からの発注書がいただけなく「口頭で発注」とおっしゃる顧客にも、「ぜひ書面でお願いします」とお願いしてください。間違いを減らすためにも書面で残すのは重要です。さらに、意思の疎通ができ、再度の確認にもなります。

担当者が非常に忙しいのであれば、かわりに発注書を作成して捺印だけいただくのも良い方法です。そのときも、上記確認事項の内容確認だけは、忘れないでおこないましょう。

納品

発注書に基づき契約した納品場所へ商品を納品します。

ここでの注意点は、納品日、時間、場所です。約束した納品日に間違いはないのか？　納品時間は間違いないのか？　納品場所へ入る方法はどうやって入るか？　です。企業によっては事前に予約を取らないと入れないところもあります。予約は間違いなく取れているのか？　と配送トラックが必要な場合トラックを止めて置く場所は大丈夫かなどです。

配送業者がトラックを止める場所が無く、探しているあいだに約束の納品時間が過ぎ、顧客を待たせることなどになったらあなたの評価は「納品の時間が守れない」と信用がおちてしまいます。

集金

約束した集金方法で集金をおこないます。

振込みをしていただける企業がほとんどですが、手形決済または小切手決済などがあります。「手形」、「小切手」などの有価証券をいただくときの注意事項は、次のことに注意が必要です。

• 署名が完全であるか
• 捺印が完全であるか
• 受け取り人名と第一裏書人名が一緒か
• 裏書が連続しているか
• 金額が訂正されていないか
• 振出日の日付が満期日より前になっているか

有価証券の記載ミスは受け取った時点で確認をし、社内に持ち帰る前に見つけその場で顧客に提示すればすぐに解決します。

アフターフォロー

納品・集金と終了したとしても、アフターフォローは欠かせません。

納品した商品の不具合確認はもとより、商品に満足していただいているのか？　を定期的に確認しておけば、信頼を得ることができ、さらに次の受注へとつながることでしょう。

まとめ

営業職の仕事の流れをまとめてみました。

「営業職は、企業の商品・サービスを最前線に立って取り扱う仕事」です。営業が売り上げをあげなければ企業は会社として成り立ちません。それだけ重要な仕事を、任されているのです。

それと、営業職が売っているものは商品・サービスだけでなく「自分」を売り込み、顧客から「この人に相談すれば解決してくれる」となれば、日々のノルマに悩まされることはなくなるでしょう。

営業職は自分を売込み、顧客から喜ばれる存在になれば、ノルマの達成は当然でき、上司から叱られることもなくなります。

仕事をして感謝され「ありがとう」と言われるのは、営業職の歓びです。顧客との接点を持ち企業の顔として自分を売り込み、「感謝される」大変やりがいのある仕事です。